為展覽會招攬專業(yè)觀眾是展會主辦機構(gòu)的責任，而在展會期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展企業(yè)自己的責任。同一個展會對不同的參展企業(yè)來講可能意味著截然不同的效果。作為參展企業(yè)，應該充分認識到利用進行展會營銷也是一個系統(tǒng)工作。

(一)明確參展目標

參展目標的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標：

新產(chǎn)品宣傳推廣;

融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸;

接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認識實力強大的買家;

企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升;

收集市場信息，進行實地調(diào)研;

找到新的市場推銷思路;

企業(yè)每次參展的目標不會是單一的，根據(jù)各自的實際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標展開的。

(二)研究并選擇展覽會

每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容﹑規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認真選擇。

研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司﹑行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。

與各展會經(jīng)理交流，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量﹑職業(yè)分布﹑地理分布和交易類別;了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時，應盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。

比較各展會舉辦的時間﹑地點和展位費用。這些與企業(yè)的整體市場計劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時間﹑地點的不同，就會導致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標有所不同。例如，參加一個在企業(yè)業(yè)務尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣﹑市場調(diào)研等方面;而在一個企業(yè)業(yè)務發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點則可能會放在企業(yè)形象宣傳﹑品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。

這里，應該提一下展位費用。“展位費用”僅僅是整個參展計劃中的一部分。企業(yè)實施整個參展計劃，還要因此支付相關(guān)的差旅費﹑運輸費﹑資料費和宣傳費用等。對參展企業(yè)來講，展位費用與參展效果，要統(tǒng)一考慮，不能顧此失彼。

同時，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)﹑相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機構(gòu)的組織能力﹑展會的觀眾特征等;從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。

(三)參展準備工作

在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進入到了參展準備這個事務性的工作階段。組織經(jīng)驗較豐富的展會主辦機構(gòu)此時一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細的參展商手冊，對其在該階段應該完成的準備工作和時間期限都會提出要求。

企業(yè)參展負責人應保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個方面的工作：

展位的選擇與確認;

展位的設計與搭建;

展品運輸;

各種宣傳資料﹑贈品或禮品等的準備;

工作人員和展位人員的培訓;

展會期間的食宿安排;

(四)展前促銷

市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個展會營銷計劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達到很好的宣傳效應，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計劃有：

直接郵寄：在展會前，通過電子邀請﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。

媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計劃，選擇恰當?shù)臅r間通過報紙﹑行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎﹑明了。

展位贈品：恰當選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認知度的建立和招徠更多的潛在目標客戶。贈品要有個性，這樣才能走進客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準備。 同時，還應該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應該把它作為一種“酬謝”贈送給那些和公司代表交談或留下名片﹑填寫客戶信息﹑觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾?，創(chuàng)新的運用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。

贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機構(gòu)事先共同設計一些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機會，提升形象!

傳統(tǒng)的展會期間贊助活動有：

研討會;

嘉賓宴會;

開幕式;

新聞工作室﹑貴賓休息室﹑網(wǎng)絡屋;

就餐區(qū)﹑穿梭巴士;

主題展示﹑評選活動 等等

(五)展后階段

許多參展企業(yè)會發(fā)覺在展會期間參觀者很多，對該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。可展會后的業(yè)務反饋效果卻不盡人意。這很可能是疏忽了展后階段的工作。古人云：“九十步者半百步”。展會的效果要反應到最后的商業(yè)交易中，離不開扎扎實實的﹑快速有效的展后工作的展開。 展后工作一般包括即時跟蹤﹑后續(xù)跟進和展后評估。

即時跟蹤：在展會期間，對那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買家，要即時派出業(yè)務負責人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。 后續(xù)跟進：

一個運轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷纤占降男畔⑦M行快速而有效的分類處理，并盡可能快速的與潛在目標客戶建立進一步的詳細聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實處。后續(xù)跟進主要有三種方法：直接材料郵寄﹑電話營銷和上門拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實際情況，靈活的綜合運用這些方法，使得后續(xù)跟進的活動順利展開，為商業(yè)合作的成功實現(xiàn)做好鋪墊。

展后評估：展會營銷是種持續(xù)的市場推廣手段，在許多知名的行業(yè)展會上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對眾多的參展企業(yè)來講，展會已成了一種強有力的市場推廣手段，同時也是業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的一個平臺。

展后評估既是對該屆展會的一個總結(jié)，也是為下一次企業(yè)參展提供借鑒。主要有以下幾個方面的工作：

對當前參展效果的分析，并與向前制定的參展目標進行對比;

進行成本與成效的最終分析;

對未來參展提出建設性的建議;

總結(jié)報告，為企業(yè)調(diào)整或制定產(chǎn)品和市場策略提供依據(jù);