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參展人員應(yīng)具備哪些知識(shí)

發(fā)布日期:2014-06-04     瀏覽:1843

      盡管人的條件各不相同,但所有成功的展覽人員身上必定具備一些共有的知識(shí)、能力。為了獲取展會(huì)的成功,參展人員應(yīng)掌握如下參展知識(shí)。

  公司的相關(guān)知識(shí)

  所有參展人員都需了解一些有關(guān)公司歷史、目標(biāo)、組織、政策和程序的展會(huì)信息,了解公司的歷史和當(dāng)前的使命非常重要,這些背景知識(shí)有助于參展代表對(duì)公司產(chǎn)生理解和接受最高管理層的價(jià)值觀。

  參展人員需明白如何在公司系統(tǒng)如何動(dòng)作,他們還應(yīng)了解公司政策與程序及其原因。當(dāng)參展代表了解這些原因后,他們就能自覺遵守這些規(guī)定,也能更好地向觀眾解釋。

  產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用的有關(guān)知識(shí)。

  他們必須了解參展產(chǎn)品,并掌握產(chǎn)品的不同使用方法。熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)可從書面知識(shí)開始,進(jìn)而做到能在實(shí)踐中運(yùn)用這些信息解決顧客的問題。

  現(xiàn)在,大量的產(chǎn)品信息被存放在計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù),參展代表可以直接提取。許多參展代表帶筆記本電腦進(jìn)行參展拜訪。這使得參展人員可以在顧客的辦公室調(diào)出任何產(chǎn)品的信息。

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)

  參展人員應(yīng)該像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,因?yàn)樗麄儽仨氃趨⒄箷r(shí)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的細(xì)致了解可以使參展代表設(shè)計(jì)出優(yōu)于對(duì)手的產(chǎn)品參展演示系統(tǒng)。

  參展知識(shí)

  有關(guān)展覽性質(zhì)、分類、展覽設(shè)計(jì)、展覽實(shí)施等知識(shí)。

  客戶知識(shí)

  在今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,參展人員必須以顧客為導(dǎo)向才能成功。因此,他們必須了解客戶的業(yè)務(wù)。每個(gè)客戶的重點(diǎn)和問題不同,參展人員必須能夠識(shí)別它們,并做出相應(yīng)的反映,對(duì)于每家企業(yè),參展人員通常要與幾個(gè)不同的客戶打資產(chǎn)。參展代表必須了解所有對(duì)購(gòu)買決策起影響作用的人的偏好。

  業(yè)務(wù)實(shí)踐知識(shí)

  許多參展人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域的利潤(rùn)。而且參展人員經(jīng)常充當(dāng)顧客的顧問。因此,了解本公司和客戶公司經(jīng)營(yíng)背后的基本業(yè)務(wù)實(shí)踐非常重要。

  關(guān)系建立技巧

  許多公司專注于與特定的客戶發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系。參展人員必須進(jìn)行有關(guān)培訓(xùn),以便識(shí)別這些客戶,并培育與他們的關(guān)系。著重長(zhǎng)期利益的客戶管理與關(guān)心短期參展的客戶管理,對(duì)參展人員的活動(dòng)安排有不同的要求。他們必須同客戶一起工作,預(yù)測(cè)并識(shí)別問題,并找到互益的解決方案。這要求很大程度的相互公開、信任和承諾,而這很難在交易型營(yíng)銷中看到。

  團(tuán)隊(duì)參展的技巧

  許多參展人員在團(tuán)隊(duì)中工作。團(tuán)隊(duì)成功所需具備的技能與單純強(qiáng)調(diào)個(gè)人能力不一樣。因此,培訓(xùn)中必須重視幾個(gè)要素:善于察覺同伴的需要;接受別人的缺點(diǎn);合作,信息共享;虛心接受別人的意見;將團(tuán)隊(duì)的成功置于個(gè)人成功之上等等。

  時(shí)間管理技巧

  大多數(shù)參展代表都有管理自己區(qū)域的很大自主權(quán)。他們不僅要在客戶配時(shí)間,還要在工作的各個(gè)方面分配時(shí)間,特別是參展、服務(wù)和行政工作之間。參展人員應(yīng)相信時(shí)間的無(wú)效使用將大大降低他們的成效。

  計(jì)算機(jī)輔助參展

  許多公司培訓(xùn)參展人員使用軟件來分配在客戶之間的接待時(shí)間,制定拜訪日程,以及處理工作的許多管理細(xì)節(jié),比如發(fā)出定單,提交拜訪日志和報(bào)告,設(shè)計(jì)說明書和報(bào)價(jià)單。許多參展人員還把筆記本電腦作為其參展介紹的必要工具。由于參展活動(dòng)的成效越來越依賴于計(jì)算機(jī)的使用,許多公司開展計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)的培訓(xùn)課程。

  參展技巧

  參展人員必須學(xué)習(xí)參展技巧與手段,以使他們能夠與客戶有效交流,并說服客戶。

  知識(shí)產(chǎn)權(quán)與法律知識(shí)

  在展覽計(jì)劃、實(shí)施、施工展出等工作中必須遵守有關(guān)規(guī)定。與施工有關(guān)的法規(guī)可能有:建筑法規(guī)、技術(shù)設(shè)施法規(guī)、展臺(tái)施工規(guī)定;和展品與貿(mào)易有關(guān)的法規(guī)有:貿(mào)易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關(guān)規(guī)定、保險(xiǎn)規(guī)定、版權(quán)法規(guī)等。

 

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