從廣義上講，展覽營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)質(zhì)就是宣傳營(yíng)銷(xiāo)、管理營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等，因此，做好展覽組織過(guò)程中的每項(xiàng)工作其實(shí)質(zhì)就是做好營(yíng)銷(xiāo)工作，當(dāng)展覽品牌獲得了市場(chǎng)認(rèn)同，展覽品牌具有相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，展覽的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略也就順利地實(shí)現(xiàn)了。如何根據(jù)展覽所處的不同發(fā)展階段制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略呢本文提出以下探討建議：
1、培育期展覽的營(yíng)銷(xiāo)策略
展覽所處培育期的特征往往其規(guī)模不是很大，市場(chǎng)影響力弱，行業(yè)知名度不高，目標(biāo)客戶(hù)對(duì)其實(shí)際可達(dá)到的展覽效果的預(yù)期不確定。所以，這個(gè)時(shí)期的展覽，參展企業(yè)與參觀觀眾對(duì)展覽的意愿和欲望較低，展覽組織機(jī)構(gòu)必須在營(yíng)銷(xiāo)工作上下功夫，努力使展覽市場(chǎng)站住腳跟，被行業(yè)認(rèn)同。惟有這樣，展覽才會(huì)贏得發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。在展覽的培育期，展覽組織機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)策略上應(yīng)注意把握好以下幾點(diǎn)：
（1）弱化盈利觀點(diǎn)，做大展覽；
?。?）規(guī)劃展覽的發(fā)展戰(zhàn)略；
?。?）運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)提升展覽知名度；
?。?）實(shí)現(xiàn)展覽規(guī)模的穩(wěn)步擴(kuò)大；
?。?）提供目標(biāo)客戶(hù)體驗(yàn)式服務(wù)。
2、成長(zhǎng)期展覽的營(yíng)銷(xiāo)策略
進(jìn)入成長(zhǎng)期的展覽，其規(guī)模與影響迅速擴(kuò)大，參展商數(shù)量快速增長(zhǎng)，與會(huì)的觀眾數(shù)量和質(zhì)量也不斷提高，展覽在所屬行業(yè)的地位與知名度不斷上升，展覽開(kāi)始進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。
在成長(zhǎng)期，展覽營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)不僅要努力保住展覽品牌成長(zhǎng)的勢(shì)頭和在展覽行業(yè)中享有的聲譽(yù)，更重要的是要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)觀眾的組織與邀請(qǐng)，為參展商提供實(shí)質(zhì)性的展覽服務(wù)。同時(shí)還需更進(jìn)一步地完善市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
?。?）強(qiáng)化展覽招商組織工作；
?。?）重視客戶(hù)關(guān)系管理；
?。?）持續(xù)改進(jìn)展覽服務(wù)體系；
?。?）動(dòng)態(tài)研究市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
?。?）提高展覽增值功能。
3、成熟期與衰退期展覽的營(yíng)銷(xiāo)策略
展覽進(jìn)入成熟期，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)應(yīng)是盡力做到延長(zhǎng)展覽的成熟期階段，減緩展覽進(jìn)入衰退期的進(jìn)程。成熟期展覽組織工作的重要特征與研究方向是如何繼續(xù)做好展覽內(nèi)涵創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新工作，增強(qiáng)展覽的活力與品牌的持續(xù)影響力。具體營(yíng)銷(xiāo)策略有：
?。?）完善展覽營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估體系；
?。?）創(chuàng)新展覽品牌形象內(nèi)涵；
（3）優(yōu)化展覽市場(chǎng)份額；
?。?）贏返流失客戶(hù)，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)；
?。?）提煉客戶(hù)知識(shí)，增加客戶(hù)價(jià)值；
（6）建立對(duì)衰退期展覽的預(yù)警機(jī)制。
